Jak zákazníka přimět ke koupi produktů?
V předchozích (pro některé možná následujících) článcích jste se dozvěděli, jak výhodné může být získat zákazníkovu důvěru díky přátelskému přístupu, snaze pomoci a fair-play pravidlům. Samozřejmě jsem nezapomněl na to, že se především jedná o zákazníka a naší snahou je prodat mu naše produkty nebo služby.
Komunikujte a vystihněte správný okamžik k výzvě ke koupi
Jestliže se zákazníkem jakkoli komunikujete (osobně, telefon, email), snažte se jej přesvědčit ke koupi právě v okamžik, kdy na něj máte vliv, kdy můžete argumentovat.
V případě, že se s Vámi zákazník rozloučí se slovy „že si to ještě rozmyslí a pak se ozve“, právě jste jej ztratili, a nebo se Vaše šance na uzavření obchodu výrazně zmenšily.
Lidé si kupují příběhy, emoce a image.
Při přesvědčování myslete na to, že lidé si nekupují produkty a služby, ale kupují si příběhy, pocity, image, společenské postavení a řeší různé problémy. Nová auta si nekupují, že by je potřebovali – kupují si je kvůli pocitu z rychlosti, image, společenskému postavení atp. Je třeba, abyste tyto pocity zohledňovali při svých prodejních taktikách.
Nevyřčené otázky
Snažte se na své produkty dívat z pohledu zákazníka a doslova mu „odpovídat“ na nevyřčené otázky. Pokuste se pochopit nebo najít problém, který zákazník řeší (či by v budoucnu mohl řešit) a názorně mu popište, jak mu může Váš výrobek nebo služba pomoci. Pokuste se vyvolat potřebu či pocit naléhavosti po Vašem zboží.
Tvořte motivační prvky
Mezi motivační prvky patří slevy, bonusy aj. Tyto prvky následně můžete umocnit časově omezenou nabídkou. Jestli se Vám podaří u zákazníka vyvolat potřebu po Vašem zboží a následně mu nabídnete ještě určitou výhodu, která je ale platná pouze po omezenou dobu, zákazník většinou s Vámi uzavře obchod ihned.
